当同行深陷价格战泥沼时，德邦逆势飞扬，2020年悄然“回血”一波。

一、行业深陷内卷，德邦喜迎“回血”

2021以来，物流行业阴云密布，先是顺丰、申通一季报业绩暴雷、亏损惊人;再是极兔、百世因为低价倾销而被罚。而在监管部门的虎视之下，行业几大老将新秀之间的价格大战，依旧风起云涌。

相关数据显示，多家快递公司3月份单票收入下滑，其中顺丰单票收入15.74元，同比下降12.12%，圆通、韵达和申通的单票收入均在2.2元左右，同比分别下降11.03%、13.44%和27.65%。

深陷同质化低价竞争，持续烧钱，2020年头部五家企业资本开支超360亿元，再殷实的家底也不能这样一直互耗下去。尽管2020年申通以微弱优势抢回了单量第四的座次，但却迎来了利润大滑坡。几大巨头排名起起落落，始终为业绩发愁。

相比通达顺丰的萎靡，深耕细分赛道的德邦，却实现了“回血”。4月26日，德邦股份发布了2020年年报和2021年一季报：2020年，德邦全年共实现营收275.03亿元，同比增长6.1%;实现归属于上市公司股东的净利润为5.64亿元，同比增长74.39%;扣除非经常性损益后归属于上市公司股东的净利润为2.11亿元，同比增长473.39%。

营收275亿，净利润暴涨473%，惊艳了同行，也让行外人士意外——和主流快递市场中的那几个“倒霉蛋”相比，低调德邦闷声发大财。

各家烧钱抢占市场的时候，甚至连“快递一哥”顺丰都难以置身事外，而德邦却与暗潮汹涌的价格大战绝缘，不靠低价还能逆势飞扬，有啥绝技?

二、业务多元，错维竞争

按行业通行规定：以30公斤、3000公斤的单票界限，将公路货运分为快递、零担、整车三个细分行业。

快递公司承运单票0~30公斤的货物，门槛较低，通过合票拼票，可实现高毛利。随着电商的发展，这类快递公司的数量也迅速增长，竞争激烈。我们熟知的百顺通达，以及2019年开始布局的极兔，都是属于网络快递公司。

而单票30~3000KG的货物，则属于零担，其中又分为小票和大票零担，分别由网络型零担公司、区域网络型公司和物流专线企业承运。

这一行门槛不高，毛利率却很低，尤其是大票零担，需要相对个性化、定制化，注重规模效应;小票零担相对来说要好一些，目前大多数的零担企业也主要集中在小票。

3000KG以上的单票货物被归为整车市场，这一块也非常重视规模效应，但由于目前国内整体运力不足，毛利率更低。

目前来看，公路货运中以快递和零担最为常见，而德邦就属于网络型零担公司。零担需集拼，需要大量货源且费时费力，所以保障时效与服务稳定就显得尤为重要。

虽然零担的市场规模不小，但由于毛利率低，成本较高，参与这个市场的玩家较少。德邦前身“南航老干”，成立于1996年，以承包南航货运部起家，依靠校招自主培养的人才优势，及遍布全国的自有网点和中转站点，运输方式多元化，很快站稳脚跟。德邦从2003年果断转型汽运，依托卡车航班，推出“精准汽运”等时效产品，以“航空速度、公路价格”迅速占领了零担中高端市场。曾经的“空运散货王”，2012年跨过华宇后，独享“零担王”的美誉，并将后面的二三位远远甩开。

电商经济腾飞之后，德邦于2013年11月进入快递市场。但和传统的快递相比，德邦定位3~60公斤的快递运送业务，并首次提出“大件快递”的概念，这是它与通达顺丰们迥异的一点。

之后，德邦在仓储供应链服务上开始大展拳脚，依靠强大的全网布局和大件运输的能力，在产粮区，为客户提供一体化的解决方案。目前德邦的业务涉及空运、汽运、零担快运、大件快递、仓储供应链，业务和收入非常多元。

而零担、大件以及仓储供应链这三大核心业务板块，不同的维度和市场定位，使其具有较强的收入支撑和市场抗风险能力。

在德邦2021年第一季度的财报中，三个核心业务都呈现出高速增长：其中，大件快递业务营业收入45.46亿元，同比上升79.28%，是德邦收入占比最高的一项;零担快运收入25.89亿元，同比增长36.96%，在这一块，德邦依然保持着较为稳定、显著的优势与口碑;而仓储供应链方面，第一季度营收2.35亿元，同比上升155.80亿元，整体营收不大，仍处于一个厚积薄发的阶段。

三、零担风云，加盟逆袭

江山代有人才出，各领风骚数百年。2012-2016年应该是德邦的高光时刻，不管是网点数量、货量或营收规模，德邦都一骑绝尘，随着曾经的王者华宇一卖再卖，名称一改再改，浮浮沉沉，德邦得以独霸“零担王”宝座多年，直到加盟制的崛起。

2012年以科技赋能供应链闻名的百世收购了华东华南区域网络“全际通”，组建了自己的快运事业部;2013年，随着原全际通掌门人加入同样以空运货代、主推卡车航班起家的安能物流，在复制完原来华东华南的区域网络后，安能以赌徒的心态在2014年向华中、华北、东北扩张，渐次将网络推向全国。为了快速扩网，起初参考申通等快递网络，以一省大包的方式与当地有实力有资源的同行进行对赌。

由于百世更早收购了汇通快递，要把握时间窗口，将更多的资金投放到快递中去，2015年，在稳定了江浙沪粤皖京津冀网络后才开始拓网，3月3日开山东，5月5日开福建，11月开河南湖北。总体上来说，百世向全国拓网节奏比安能慢了一年。

加盟机制灵活，成本低，扩网快。2016年、2017年，加盟双雄依靠机制与价格的优势，货量先后反超德邦。然后是壹米滴答、中通快运等后起之秀，还有三志、德坤等专线联盟体。

四、大件快递是个伪命题

德邦到底是个快递公司还是个零担公司?估计很多德邦内部人都分不清，更多的业内专家仍然认为德邦极具零担基因，所谓大件快递，只不过是小票零担而已。

德邦界定3-60KG，百世2015年3月推出的S1产品，就是60KG内，而且早在2016年，百世快运即推出0.25方/50KG内免费上楼。安能2015年底推出的Mini小包产品，界定在70KG以内，是除华宇当年的定时达产品外，目前业内最成功的一款产品。

60KG以内的小票零担，德邦早年一直在做，只不过在加盟网络还没有完全成型前，德邦一直在收割市场红利而已。那时，德邦提货费至少30元/票起步，保险+杂费至少15元/票起步。所谓“大件快递”，无非是跟进了百世安能的两款产品，做门到门服务，降价竞争而已。在客户心目中，不管你走快递还是快运(更何况还没有分网运营)，无所谓，一个称呼而已，重要是性价比。

性价比是百世安能崛起的核心逻辑。早年加盟双雄在市场上的竞争对手只有德邦、顺丰这样的直营网络，价格竞争最直接。加盟网点从广东发华东三省，0.7元/KG门对门，德邦标准报价2.4元/KG，顺丰当年更是4元/KG(计抛比百安除5000，德邦除6000，顺丰除9000-12000不等)。所以早年加盟双雄的加盟商，报个1.5-1.8元/KG，只要不傻，都赚得盆满钵满。

德邦快递连续三年超过快运的营收，已经在体系内占据绝对主导地位。在业内专家的眼中，无非是小票零担的业务划归快递而已，一个左口袋，一个右口袋。之所以改名快递，不管是国际还是国内，快递公司的估值远高过快运公司，如此而已。大件快递说到底就是个伪命题!

2021年4月23日百世快运的网络大会上宣称，“要将小票零担产品下限降低至5KG”。不错，“大件快递”是避开了顺丰与通达百世快递们的炮火，实现了错维竞争，但在这一块上，优速2018年开始推330，除了安能百世，还有壹米、中通、韵达、顺丰快运等重量级选手。

而且顺丰快运连续两年营收超过了德邦快运。2020年，顺丰快运实现营收185.17亿元，货量710万吨，双超德邦。

2020年，德邦快递+快运+整车总货量不过1100万吨而已。而百世的快递、快运、整车是三个事业部(百世快递按票计，百世优货按营收计)。所以从2016年开始德邦的市场统治力下滑，渐失“快运一哥”的宝座。

五、合伙人是硬伤

对于加盟，德邦起初是不屑的，只要稍加阻击，也不会有加盟双雄的野蛮生长。从某种程度来说，德邦的后知后觉，成就了安能百世这些年的高速增长。

2015年8月25日，德邦在辽阳佟二堡与首位事业合伙人签约，标志着德邦迈出加盟的第一步。德邦以“蓝色梦想，创业在德邦”为理念，推出了面向全社会的意向合作者的全新创业模式。

打败德邦的只有德邦自己，过去几年那些带着客户资源与行业经验离开的职业经理人大量加盟了百世、安能等网络，德邦深受其苦。所谓理念与事业合伙人的名头都是虚的，面对加盟网络的冲击，在网络拓展方面，德邦的步伐已经明显放缓。为聚焦于产粮区，在更广大的偏远区域，给德邦内部升职无望有意创业的职业经理人一个出口，让他们名正言顺的创业。

用加盟去抗衡加盟也算用心良苦。早在2016年初，快运专家安百忠就预言，德邦没有加盟基因，无法做好加盟。他分析，品牌支持、运营稳定，服务保障这是德邦能吸引人的关键。如出现2016年双11陈村分拨因为爆仓停摆，外面停了700多辆车待卸货的情况，出发有限的仓位在同等情况是优先给直营网点的项目客户还是给合伙人的急货?

这不言而喻。所以德邦的加盟与直营犹如两条腿走路，其中一条是跛的，他永远无法健步如飞。

2018年初，我们在办公室接待了一位资深粉丝，做过多个德邦的合伙人网点，过来秀了一把德邦的加盟系统与考核规则，顺便看了一下内部群的讨论：系统垃圾，很多操作非常繁琐;考核对直营网点与合伙人完全是两个标准，只要派件延迟，哪怕由于外场分拨迟发引起的，也难以申诉。今天与她再聊，发现她在苦不堪言后，果断转投了其他加盟网络。

也采访了仍然在做的其他合伙人，对德邦的不满溢于言表。

德邦的不少合伙人，还存在着一些灰色交易，一些好的区域，由内部人改头换面去经营，而且考核指标挺低。

今年4月，有德邦的合伙人看了咱们的一篇文章，深受触动，与我们敞开心扉畅聊。他花了几年时间，投入了大量金钱与精力好不容易将一个区域(某中西部城市的一个区)做好，盈利蒸蒸日上，眼瞅着未来稍加努力就可以实现躺赢。不料，德邦却将市区经营权收回直营，让他郁闷不已。

在补充协议的附件中还规定：好的市区归直营点，乡镇难派的仍然归加盟点，如果德邦直营做不好，未来仍由他优选承接。

“这叫什么事，辛苦养大一姑娘，被人强娶没彩礼，婚姻不和谐，还随时遣返娘家”。换做其他网络，巴不得你做好一个区域，好好经营，未来包仓抽水，也可以多抽一点。

用直营的思维去做加盟，以此来抗衡安能百世中通，有时看越来就像是一 则黑色幽默。

六、错过了一个时代

押注“大件快递”是对是错?用直营的方式去管理加盟，成批次人才不断外流.....等等这些导致了德邦快运营收连年下滑：2018年收入为 112.06 亿元，同比下降13.76%;2019年快运业务实现营业收入107.46亿，同比下滑4.11%;2020年快运业务营收为100.48亿元,同比下滑6.5%。你就可以理解，为什么在上市之初接连多个涨停版后市值一度高达500多亿，而近年长期在百亿左右徘徊。

无所谓另辟溪径，错维竞争。虽然避开了百顺通达快递巨头们的锋芒，但安能、百世、壹米、中通、韵达、顺丰在快运领域都不是善茬。也不要鼓吹业务多元化，百世的教训难道还不够深刻吗?一个钉子可以钉穿一面墙，五个手指哪怕握成一个拳头也无法打穿那面墙!

虽然因为疫情，一季度开工难，复工后中通、百世、安能、壹米、韵达等快运重量级选手，为快速复工拉起车线保障正常运营，先后开启价格战。德邦是直营网络，在疫情面前彼消己涨，2020年业绩激增闷声发财只是偶然，并不可持续，业绩低迷未来将是常态。极具零担基因的德邦，在失去“快运一哥”的宝座后，或许也错失了一个年代。

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